思维模型15 - Churn | 流失

不知道大家是否还记得小时候上学的时候,数学课有一种计算水管同进同出的应用题。题目大概是这样的:

现在有一个游泳池,游泳池的甲管是进水管,乙管是出水管,单开甲管10小时注满水池,单开乙管15小时把整池水放完。甲、乙两管齐开,几小时注满水池的2/3?

当时做类似的题脑袋里就会想,为什么游泳池一定要一进一出,两个一起进一起出不是更快么,而且一进一出不浪费水么?现实中怎么会有这样的事情?

但是学了流失这个思维模型之后观察了一下生活发现,生活中到处都是这种“同进同出”的现象,反而那种只进不出或只出不进的现象却很少,除了游泳池是这样,还有我们经常会插着电源玩手机也是如此,而且任何一个App从诞生到死亡用户流失这种现象一直都在发生。

红皇后假说

爱丽丝穿过了镜子,来到了奇幻世界,红皇后是该世界里的一枚棋子,她告诉爱丽丝,在这个世界里,人必须不停奔跑才能留在原地。

这是美国生物学家范·瓦伦提出的红皇后假说,红皇后这个名字是来自于英国数学家刘易斯·卡罗尔的童话《爱丽丝镜中奇遇记》。而“红皇后假说”的意思是,同样的环境下,一个物种是否能最终胜出,关在看它能否比其它物种更优秀

我们用猎豹和瞪羚来解释一下“红皇后假说”。据说猎豹妈妈在小猎豹出生之后就会告诉它:“如果你跑不过瞪羚,我们就会饿死”。而瞪羚妈妈在小瞪羚出生之后会这样教育它们:“如果我们跑不过猎豹,我们就会被吃掉”。就这样猎豹和瞪羚一致保持着激烈的竞争,它们双方通过这种方式都变得越来越快,因为那些跑得慢的猎豹和瞪羚,都已经被淘汰掉了,活下来的都是精英,但的来说,他们两个物种还是保持着一致的进化速度。而我们人类的生活环境也非常相似,我们必须不停奔跑才能留在原地,如果想超越别人,就需要比别人快一倍

流失

现实中很多事物的组成因子都是在不断的流失,你只有保持不断的流入,才能保持不变,这就像“红皇后假说”一样。

只有留下的,才是自己的

我们经常在生活中会只关注流入而忽略流失,最后导致竹篮打水一场空。例如读书的问题,我们总是更加容易关注多长时间读一本书,一年能读多少本,如果还是觉得没效果,解决方案也是增加数量来解决。最后就形成了 读书  遗忘  更多的读书  更多的遗忘 这种恶性循环。让我们看起来非常努力,但也只是非常努力而已。这就是典型的只关注流入而忽略流失的思维模式。

对于读书来说,如果没有一个好的方法来抵抗知识的流失,不管读了一百本还是一千本,最后留下的只是一个数字而已。而使用流失思维模式来思考的话,会减少读书的时间,增加消化“书”的时间,让书本中的内容从短期记忆转化成长期记忆。

选择性的流失,更优质的增长

因为中国人口基数大,几年前App和商家往往只会注重拉新,而忽略流失。但是近些年人口红利基本已经消失,如果还是按照这个套路来,将会非常辛苦。最近这些年很多产品在刚开始的时候花钱拉用户,最后钱花出去了,用户也来了,但没多久马上就走了,花出去的钱就打了一个水漂就没了。后来出来了一种叫增长骇客的一群人,这群人把注意力都集中在用户流失,例如AARRR模型,其本质就是降低流失,让拉新用户尽可能的留下来,从而实现有效增长。

说了这么多都是流失的不好,但如果我们换个角度去看流失,会发现流失其实是一种筛选机制。这里举个例子,如果我们把App的非目标用户通过某种机制流失出去,保持一个较高份额的核心用户群从而产生一种正向循环。举个几年前我看到某相亲网站的运营思路,相亲网站这类产品是无法避免会有一些意图不好的用户出现,我们暂时称这些用户为劣质用户,而这些劣质用户会让核心用户的体验受到严重的损害,这个不用多说。当时他们的产品运营面考虑这样的问题之后,并没有和同行一样,只顾着拉新而把这问题扔到一边。

他们的运营团队先预测这些劣质用户的行为模式,然后放进用户群验证,如果模型识别效率高(低就换个思路再来一遍),就会将这些劣质用户的账号进行屏蔽或封号处理,提高这些劣质用户留存成本,迫使他们从主流核心用户群流失出去,最后将劣质用户的份额保持了一个非常低的水平,反而提高了网站核心用户的体验。

总结

现实中只出不进货只进不出的事物真的不多,反而同进同出的事物更为常见。中国有一句古话,其意思与“红皇后假说”非常像——逆水行舟,不进则退。

按照本能的思考,会让我们掉入到只关注流入忽略流失的陷阱。那些流失掉的与我们没有任何关系,只有关注流失的才能有所收获。读书不能光走量,更要走脑。这方面我推荐读完书做好读书笔记,然后使用闪卡类软件在后面的时间帮助我们消化吸收。

商业竞争中的流失现象更为常见也更残酷,用户在流逝,自己的员工也在流逝,原来有的人口红利期现在基本已经没有了,只注重拉新就像丢了西瓜捡芝麻。对于流失来说,并不一定是越少越好。例如,流失低质用户,可以提高核心用户体验。

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